上个礼拜，和一个做进口酒一年的酒商唠嗑。

她说：今年参加了几次展会，和客户聊的都挺好的，也加了微信。后来怎么都没成呢？是展会不行还是我水平不行？

我说：展会的目的就是获客啊，你这每次都能认识不少意向客户，展会的目的其实已经达到了。

她沮丧道，那就是我抓客水平不行了。

我一时后悔，竟然把话聊到这份上，安慰也已然不起啥作用了。

就说，这样吧，我帮你在班级发起一个话题，看看大家在展会抓客这一块有没有经验。

第二天，就在班级发起一个话题：参加展会怎样提高成交率？

果然，大家提供了不少经验。

Amanda是展会老鸟，几乎一年到头不间断的参加各种展会。

有一次我想调研展会的获客效率以及最终成交的金额，问了很多经常参加展会的同学，她当然是其中一位，她详详细细的给了一份她参加展会的历史数据。

对于如何追踪意向客户最终达成成交，她给出了自己的经验。

“展会上接触到的客户非常多，一定要进行纸质和电子版的备忘录。

同时，在展会结束后要第一时间跟客户进行跟进，发送客户需要的信息.

比如报价单，客户特别有意向的酒款的详细介绍资料，同时在跟进的过程中也进一步了解客户的背景，所谓知己知彼嘛。

在对客户跟进的过程中，最好可以用一个表格记录下来跟进之后的反馈。

这样利于之后的二次和三次跟踪，而且确保信息不会错误和遗失。

同时因为有了记录，对一些客户暂时不能满足的要求，说不定之后就可以满足了呢。

一般对客户一次和二次跟踪的间隔为一个星期左右。

我个人跟进客户下来的方式发现，99%的客户是不喜欢被电话跟踪的，99%的客户是不看邮件的，不知道大家是如何的。

最有效的方式还是微信，无论是从图片，文件的传输，还是信息的及时互动。“

David同学和今天主人公的困惑一样，也是展会热闹，结束零成交。

所以他的看法是：能在展会上搞定就直接在展会上搞定。

“公司主要做中高端精品酒，无餐酒。

去年秋糖展位，三天时间加微信的意向客户50人左右，当场下单1人，金额5w多，回去后再联系的客户成交为0。

好像精品酒在糖酒会上反响很一般，最热闹的是做餐酒和OEM的展位。

能当场下单的务必当场下单，展会后在联系客户成交率非常小，甚至于观展商几天后已忘记我展位上的酒了。”

小王是一位年轻的从业者，今年是他第一次参加秋糖展会，但是之前展会参加过一些，积累的一点经验。

“从业两年，秋糖今年是第一次参加。

今年春糖的经验是这样：展会上洽谈可以基本确认客户的意向，是否对口。

然后，我们公司一周内寄到样品，然后尽早约时间拜访或邀约来考察。

今年春糖加了近300个微信，但最终达成仅10几个。

后来反思是因为自己方向乱了，所以没抓住主要的客户。

所以，以后我会过滤掉80%意向没那么强烈的客户（留着慢慢跟进），重点跟进那20%。

不过，春糖之后，参加过几个小规模城市展去摆摊，主办方有特别邀请有需求的客户，效果还不错，很有针对性。”

“对，准确迅速的对客户进行判断和匹配是非常重要的。“对于给客户分类的说法，张杰给予肯定。

“因为展会客户太多了，很多客户就是试完酒随口一说，其实并没有实际需求，这时候就需要做筛选分类。“

张杰从业12年，有着丰富的经验。

“我们公司去年参加了秋糖，总体效果还是不错的，但还是有很多需要改进的地方。

去年秋糖期间大概接触了七八十个客户，意向客户三十左右，最终成交了四五个吧。

成交低只要是因为，秋糖之后直接飞到上海准备酒展，所以没有时间沟通和跟进意向客户导致的。

等从上海展会回到大连，已经失去了沟通的最佳时机，只能慢慢联系。

其实有时候客户需求确实是存在的，如果第一时间没有进入到合作的实质阶段，那么可能在一段时间内会错失合作的缘分。

当然也有后来逐渐了解，试样品，开始建立合作的。

但总的来说，还是展会结束后尽快联系沟通回访，了解并匹配客户需求，这样的合作成功率会提高很多。

再补充一句：在展会现场试酒的同时，洽谈合作并签订合作协议的效果是最好的，这样能做到最直观，印象最深，无缝衔接。

至于说展会结束后，什么时间沟通最好？这块我没有成功经验。

我觉得最好的时机就是，意向客户在展会现场试酒的时候，直接沟通确定合作，效果是最好的。

因为这个时候客户现场可以充分试酒，了解产品，进口商也可以和意向客户充分沟通，了解需求，现场匹配需求，现场就可以确定合作订货，哪怕是少量订货，彼此也会留下深刻印象。

否则一个展会下来，很多人会彼此记不住或者对不上号。

作为进口商，我在参展的时候，当时都能记住客户。

几天下来，可能接待了上百个客户，已经想不起来客户什么样了，再电话或者微信沟通的话效果就没有现场沟通那么好了。

作为经销商，每个展会我都会试很多家酒，但是一圈喝下来也是晕晕乎乎的，对酒品和进口商的印象也会混淆。“

Stephen 是深圳的一家进口商，虽然很年轻，但入行时间不算短，也参加过多次展会。

“展会后整理意向客户数量及地区，重点客户能出差的直接到当地面谈，主要也看下客户在当地的经营情况，经营产品等。

其余客户应抓紧时间联系，发产品资料及寄样品。

一般比较犹豫的客户最好一开始让他可以少量拿，先试试水，能成交第一次之后才能有更多的后续。

展会后跟进客户，最重要其实是坚持保持联系。

应该有许多参展商都接触过，有的客户可能通过展会认识好几年后才有合作的机会。

由于现在展会上选择太多，客户有可能现在还不需要到你的产品，但可能有一天能成交，所以别放弃短期未能成交的客户。”

Allen也是深圳的进口商，他们公司除了葡萄酒，还进口火腿。也是参加展会的老鸟。

“展会分开后立刻发信息，让人觉得这次聊天受到了重视，加深展会见面的印象；

客户刚到家不要发信息，会让人紧张，有压力。

最好是客户到家第二天到第三天，趁热打铁。

山东的老邵是经销商，他也提出了自己的看法。

“酒展后对号入座是最重要的。

哪位客户？来自哪个区域、主要渠道是什么、之前做过什么产品、对试过的哪几款酒特别感兴趣、大概需求量多少……

这是在酒会上能聊到的大部分问题了。

不管最终结果如何，一定要在会后三天后且一周内尽快联系。

进一步交流，包括提供样酒，报价。

其实能否有直接机会合作没关系，关键是互相加深印象，保持长期的联系。”

刘星是经营澳洲精品酒的进口商，也经常参加各种展会。

“非常同意在会后一周跟进客户。

二、确认客户真实。

糖酒会上信息比较纷杂，因特定的环境造成了短时间的卖方市场，不易判断对方信息是否准确；

在客户回去后，再电话跟进，确认，能更准确的了解对方的真实需求；

二、加深客户印象。

即使当时不成单，也因为准确把握客户信息，能继续客户推荐更符合他需求的产品。

1、展会上，产品介绍为辅，了解客户需求定位为主；

2、做好客户交流笔记，认真观察，倾听客户需求，多问多听；

3、后续跟进中，详细介绍产品，针对需求提出产品配套方案。“

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